勝手に妄想していませんか?
今回は、「あなたが勝手に思い込んでいる妄想が、どれだけ売上や利益に直結するのか?」
ということを、お伝えしていきます。
先日、こんなことがありました。
スタッフが言ったんです。
「この商品は高いからお客様は買いませんし売れません!」
その商品とは、定価5000円のシャンプーです。
でも私からすると、決して安くはないですが、高くもない。
必要なら迷わず購入する値段のシャンプーです。
なぜ、こう考えが違うのかというと、私(小松)と、スタッフが、
どちらの立場で物事を考えているのか、ということが原因です。
まず考えなければいけないのは、
その商品がお客さまにとってどの位、重要なのか?ということです。
そして、コストパフォーマンスです。
このシャンプーを使うことで、
「頭皮が清潔」になり、「いい香り」がして、
「髪がつやつや」して、「髪にまとまり」が出て、
「女性としての艶やかさ、品格」があがり、
その結果、モテモテになり、周りからも「キレイになったね」と褒められる。
それが5,000円で手に入るのでしたら買うのではないでしょうか?
コストパフォーマンス的にも安いとは思いませんか?
このようなことが手に入るのに買わないのであれば、
その人には必要がない、興味がないというだけです。
決して高いから買わないという選択肢ではないからです。
お客さまに、未来を教えてあげる
『なぜキレイ髪になる必要があるのか』を知らないのなら教えてあげる必要があります。
『髪がキレイになると周りの人達の態度が変わり優しくされる』ことを知らないのなら
教えてあげる。
『どうしたら髪をキレイに見られるのか』を知りたいのならその方法を教えてあげる。
つまり、この商品を使うことで、「お客さまにとってどれだけ素晴らしい未来がまっているのか」ということを、しっかりと教えてあげることが大事なのです。
そのお客様が、いまどの段階で、ニーズをお持ちなのかということを見極めることも必要ですね。
(これは、ちょっと慣れが必要です。)
ここまでお客様を教育し、商品の説明をしているのに購入しないとなると
そのお客様には、この商品に興味がないということになります。
だから、買わないしそのお客様には売れない商品ということになります。
思い込みは、売るチャンスを逃している
ここで、勘違いしてはいけないことは、1つの商品(今回の場合はシャンプー)が売れないからと言って、他のお客様もその商品が必要ないのかというと違いますよね?
興味がある、ないの答えはお客さま自身が思っていることです。
だから、お客様本人に聞かずに勝手に思い込んで、妄想するのはやめてください。
一番売れるコンテンツは、「お客さまの声」なのです。
あなた自身が、勝手に思いこんで、「売れない」と決めつけるのは、やめてください。
この思い込みは、そのスタッフ一人でとどまるのであれば、まだ大丈夫なのですが、、、
他のスタッフにも飛び火することがあります。
先日、こんな事がありました。
スタッフS:これは高いと思います。○○君も高いと思っています!
私:○○君に聞いたのか?
スタッフS:聞いていませんが高いと思っていると思います!
私:だから○○君が言っているのか?
スタッフS:聞いていませんが、〇〇君以外のスタッフもみんな高いと思っていいると思います。
私:みんなって誰?・・・
後日、○○君に直接、聞いてみました。
○○君:そんなこと言った覚えはありませんし彼女のために購入しました。。。
私:そうなんだね・・・
大変、勉強になった一件です。
教訓は、【お客さまに直接聞いてみましょう!】ということです。
思い込みによる偏ったを見方をすることは、
妄想が暴走し、根拠のないことを想像し続けるので、
自分にとって都合の良い解釈しか生まれません。
売れる売れないに関係のない、まったく違う事実になります。
実は昔、「自分の財布の中身とお客様の財布の中身を一緒にしたらダメ」と、
私自身が先輩にもよく注意をされたことなんです。
どうせ妄想するなら成功するための内容にしてください。
きっとそれは勘違いではなく実現するためのパワーになります。
良い妄想を!
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